انتخاب بازارهاي هدف

هر شرکت بايد کل بازار را بررسي کند و آنگاه قسمتهائي از آن را براي خود انتخاب کند که در مقايسه با رقبا ميتواند به نحو سودآورتري بدان پاسخگو باشد. اين بررسي طي 4 مرحله زير بعمل مي آيد :

اندازه گيري تقاضا و پيش بيني آن

يک شرکت براي يک محصول بالقوه جديد بازارهاي موجود را بررسي ميکند.  براي تخمين اندازه فعلي بازار شرکت بايد کالاهاي رقيب را بشناسد و برآوردي از فروش اين کالاها بدست آورد و آنگاه نسبت به بزرگ و کافي بودن حجم اين بازارها اطمينان حاصل کند. رشد بازار در آينده نيز اهميت دارد.

تقسيم بازار

به فرآيند طبقه بندي مشتريان به گروه هائي با خصوصيات و نيازها يا رفتار مختلف را تقسيم بازار گويند. يک قسمت بازاراز مصرف کنندگاني  تشکيل ميشود که نسبت به مجموعه اي از محرکهاي بازاريابي از خود پاسخ مشابهي نشان مي دهند.

مصرف کنندگان را ميتوان بر اساس عوامل ذيل تقسيم کرد :

-عوامل جغرافيائي(منطقه، شهر)

-عوامل جمعيت شناختي(جنس، سن، درآمد،تحصيلات)

-عوامل روان شناختي(طبقه اجتماعي)

-عوامل رفتاري( نرخ مصرف، مزاياي مورد انتظار و اوقات خريد )

بدين ترتيب براي ارزيابي جذابيت قسمتي از بازار در مقام يک فرصت بازاريابي بايد خصوصيات جغرافيائي، معيت شناختي، رفتاري. ساير ويژگيهاي هر قسمت بازار مورد مطالعه و بررسي قرار گيرد.

هدف گيري در بازار

پس از اينکه يک شرکت قسمتهاي مختلف بازار را بررسي کرد نوبت ورود به يک قسمت يا بيشتر بازار ميرسد. يک شرکت با توجه به منابع و مهارتهاي محدود خود، تصميم ميگيرد به يک قسمت يا قسمتهاي اندک ولي مخصوص بازار وارد شود.

جايگاه يابي در بازار

جايگاه يک کالا مکاني است که آن کالا در مقايسه با کالا هاي رقيب در اذهان مصرف کنندگان اشغال ميکند.  جايگاه يابي در بازار براي يک کالا عبارتست از اشغال يک مکان  روشن، مشخص و مطلوب در اذهان مصرف کنندگان هدف نسبت به کالاي مشابه. بدين ترتيب بازاريابان براي کالاهاي خود جايگاهي طراحي ميکنند که نسبت به کالاهاي مشابه برجسته تر باشد.  

بری[1] هفت راهنماي اجراي استراتژي جايگاه يابي[2]  را بصورت ذيل بيان ميدارد :

-اطمينان حاصل نمائيد كه در تمام مراحل –از دپارتمان بازاريابي تا اراائه خدمت-بازاريابي صورت ميگيرد.

-در ارائه خدمات انعطاف پذير بوده و در صورت امكان با توجه به نياز مشتريان به ارائه خدمت پرداخته و طبق سفارش آنان اقدام نماييد.

-كارمندان با كفايت را استخدام نموده ؛ به آنان آموزشهاي لازم را داده و ارتباط خوبي  با آنان برقرار نمائيد.  نگرش و نوع رفتار كارمندان كليد كيفيت خدمات و وجه تمايز شما از ساير رقبا خواهد شد.

-تلاش نمائيد مشتريان فعلي بيشتر از خدمات شما استفاده نموده  يا از محصولات جديد استقبال نمايند.

-امكان رسيدگي سريع به مشكلات و شكايات مشتريان را فراهم نمائيد.

-از فناوري جديد براي ارائه خدمات بهتر با هزينه كمتر بهره برداري نمائيد.

-بمنظور متمايز نمودن نوع خدمات خود از ساير رقبا از نام تجاري استفاده نمائيد.